Si quieres llevar tu proyecto web al siguiente nivel, debes pensar en diseñar tu marketing funnel. En este artículo te ayudamos a estructurar el marketing funnel de tu web y a entender cada una de las etapas del proceso, con los pasos para implementarlo, las herramientas y otros aspectos que te ayudarán a optimizar tus resultados.
¿Qué es un marketing funnel?
Un marketing funnel, que en español se traduciría por embudo de marketing, es un modelo que describe el recorrido del usuario desde el descubrimiento de tu negocio hasta que consigues que se convierta en cliente, ya sea por realizar una compra o registrarse en tu página web, por ejemplo.
A través del marketing funnel podemos estructurar las estrategias, de modo que guíen a los usuarios a través de distintas etapas, optimizando cada paso para mejorar la experiencia de usuario y los resultados obtenidos por nuestras acciones.
Cómo el embudo de marketing guía a los usuarios hacia la conversión
El embudo de marketing tiene como objetivo organizar el proceso de conversión en etapas clave, lo que nos permite centrarnos en cada momento del usuario, ofreciendo aquello que necesita en ese instante.
Con ello conseguimos una experiencia guiada hacia la conversión, desde la etapa en la que debemos captar su atención, la etapa en la que debemos construir su confianza hacia nuestra marca, hasta el momento en el que conseguimos convertirlo en cliente. Mediante este enfoque paso a paso podemos optimizar las estrategias de nuestra tienda online, para alcanzar los objetivos deseados de una manera más efectiva.
Etapas de un marketing funnel: explicación detallada
Para poder entender mejor cómo funciona el marketing funnel vamos a describir cada una de las etapas que comprende.
Awareness: captar la atención del cliente potencial
En esta primera etapa nuestro objetivo principal es atraer a los usuarios hacia nuestro negocio. Para ello debemos generar interés hacia nuestra marca a través de estrategias variadas, desde la publicación de contenido en nuestro blog y redes sociales (marketing de contenidos), el posicionamiento SEO, los medios de pago (publicidad en buscadores y otras plataformas), etc.
En este paso la clave está en crear contenido relevante y atractivo que resuelva los problemas del público al que te diriges o despierte la curiosidad en torno a nuestros productos o servicios.
Consideration: construir confianza y credibilidad
Una vez que los usuarios están familiarizados con nuestra marca podemos pasar a una segunda etapa en la que debemos construir confianza y credibilidad. Este paso consiste en mantener su interés y aportar valor útil en su día a día.
Esta etapa la podemos dirigir a través de la creación de contenido personalizado y el mantenimiento del contacto con la audiencia. Puedes lograrlo a través del propio marketing de contenidos, así como webinars o eventos en vivo, el envío de correos electrónicos informativos, la publicación de casos de éxito, etc.
Decision: incentivar la conversión con ofertas atractivas
En esta etapa ya tenemos usuarios que han mostrado su interés hacia nuestro negocio, sobre los cuales hemos conseguido construir cierta confianza. Entonces nuestro objetivo puede avanzar al siguiente paso, donde buscamos convertir a los usuarios en clientes.
Para incentivar la conversión podemos ofrecer promociones especiales, descuentos, o paquetes exclusivos. Estas pueden ser estrategias efectivas para motivar la decisión del cliente. A la vez, debemos preocuparnos por facilitar este paso mediante un proceso de compra sencillo y claro.
Retention: fidelización y valor a largo plazo
El funnel de marketing no termina con la venta, sino que ella nos lleva a una nueva etapa en la que debemos buscar la retención del cliente. Esto se consigue manteniendo a los clientes comprometidos con nuestro negocio.
Algunas estrategias en esta etapa podrían ser la creación de programas de fidelidad, atender sus solicitudes y necesidades, que podemos detectar mediante el feedback y la realización de encuestas de satisfacción, actualizaciones regulares sobre productos, de modo que resuelvan mejor sus necesidades, etc. Todas estas acciones pueden conseguir mejorar la lealtad hacia la marca y con ello ayudar a retener a nuestros clientes.
¿Por qué es importante crear un marketing funnel para tu proyecto web?
El embudo de marketing es importante porque optimiza cada paso del recorrido del cliente, aportando sentido y utilidad a cada una de las etapas necesarias para convertir usuarios en clientes. A continuación te explicamos los motivos más importantes por los que deberías crear uno.
Optimización del proceso de captación de clientes
Un marketing funnel bien diseñado comienza centrándose en atraer clientes. Por tanto, el primer paso nos permite enfocarnos en las acciones y estrategias que generan los mejores resultados, optimizando nuestros recursos.
Mejora en la eficiencia de las estrategias de conversión
Cada etapa del embudo de marketing está diseñada para abordar una necesidad específica del cliente. De este modo podemos incidir en las necesidades de los clientes y guiarlas hacia la conversión. Centrarse en cada uno de los puntos del funnel por separado permite mejorar las tasas de éxito.
Cómo un funnel bien diseñado impacta en el ROI
Un embudo bien optimizado no sólo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta el retorno de inversión (ROI) de nuestro negocio. Esto ocurre porque optimizando los procesos conseguiremos reducir los costos de adquisición de clientes. También, a través de la retención de clientes, conseguiremos aumentar el tiempo que permanecen con nosotros y hacer que tengamos un crecimiento más sostenible.
Pasos para crear un marketing funnel exitoso
Ahora que hemos entendido la importancia de un embudo de marketing y las razones para implementarlo podemos pasar a ver los pasos que tendrías que realizar para conseguir crear uno exitoso.
Define tus objetivos y conoce a tu audiencia
El primer punto para trazar una estrategia de éxito es definir los objetivos de nuestro embudo. Además es esencial comprender a quién nos dirigimos porque así podremos identificar sus necesidades, deseos y comportamientos. Esta información será básica para guiar el diseño del funnel.
Crea contenido adecuado para cada etapa del funnel
El segundo paso consiste en desarrollar un contenido específico para nuestro público objetivo, que sea relevante y permita resolver sus necesidades. Dependiendo de la etapa del funnel de marketing el contenido debe optimizarse para ciertos objetivos particulares.
Implementa herramientas de automatización y análisis
No debemos olvidarnos de usar herramientas de marketing para facilitar cada una de las etapas. Esto incluye herramientas de analítica, herramientas de gestión de plataformas de anuncios, gestores de listas de correo profesional para email marketing, así como herramientas para acompañar y mejorar la experiencia de usuario.
En la medida de lo posible debes diseñar procesos automatizados que permitan gestionar el embudo realizando acciones como el envío de correos electrónicos personalizados o el seguimiento del comportamiento del cliente.
Mide, analiza y optimiza continuamente tu embudo
Debemos siempre buscar una mejora continua del embudo de marketing. Esto lo conseguimos analizando las métricas clave, como las tasas de conversión y el retorno de inversión (ROI) y actuando en consecuencia a través de la optimización de las áreas de mejora identificadas..
Herramientas útiles para diseñar y gestionar tu embudo de marketing
Antes hemos mencionado que existen herramientas para gestionar el embudo de marketing. Ahora vamos a nombrar algunas de las más útiles que te permitirán diseñar el funnel y acompañar el rendimiento de cada etapa.
CRM y software de automatización como HubSpot y ActiveCampaign
Las herramientas de CRM nos ayudan en muchos aspectos a lo largo de las distintas etapas del funnel de ventas, como la captación de los clientes, la comprensión de sus necesidades y la gestión de las interacciones. Además son esenciales porque nos pueden ayudar a automatizar tareas repetitivas.
En este área tenemos a HubSpot un completo CRM adaptado a los negocios online y ActiveCampaign, que nos ofrece funcionalidades avanzadas de automatización, segmentación de audiencias, envío de correos electrónicos y seguimiento de las campañas.
Plataformas para creación de contenido como Canva y WordPress
Para ayudarnos a crear el contenido para el embudo de marketing podemos apoyarnos en herramientas de muchos tipos.
Por ejemplo, en lo que respecta al diseño de elementos atractivos podemos usar Canva que destaca por su facilidad de uso para profesionales de todos los niveles. Si queremos tener un sitio adecuado que nos permita la publicación y gestión de contenidos, bien optimizado para SEO, podemos contar con WordPress. No podemos olvidarnos de herramientas como Zoom o Streamyard para organizar nuestros webinars o eventos en vivo.
Análisis de rendimiento con Google Analytics y Hotjar
Para conseguir entender el grado de efectividad de nuestras acciones a lo largo del funnel de marketing es esencial usar herramientas como Google Analytics 4. Configurado adecuadamente nos aportará muchos datos sobre lo que resulta más interesante para nuestros usuarios y sobre cómo funcionan nuestras campañas de publicidad.
Otra herramienta que nos puede ayudar a la optimización de los sitios web, en lo que respecta a claridad, facilidad de uso o el descubrimiento de áreas a mejorar es Hotjar. Aportará valor en numerosos aspectos del funnel, desde la creación y optimización del contenido, el cuidado de la experiencia de usuario y el análisis de nuestras acciones de marketing.
Errores comunes al crear un marketing funnel y cómo evitarlos
Ya para acabar vamos a describir algunos errores frecuentes que se cometen al crear el funnel de marketing.
No definir adecuadamente las etapas del funnel
Si no definimos correctamente las etapas del funnel no podremos desempeñar las estrategias adecuadas para cada momento del proceso de conversión, con lo que estaremos perdiendo la efectividad y el sentido a la realización del embudo de marketing.
Falta de seguimiento y personalización en el proceso
Debemos realizar siempre un seguimiento continuo de los clientes a lo largo de cada etapa del embudo de marketing. Además las acciones deben estar personalizadas para cada etapa en el proceso y para cada segmento de clientes. Debes saber que el funnel perderá considerablemente su efectividad si no consigues personalizar las acciones y mensajes para cada momento.
Descuidar la optimización basada en métricas y datos
Debemos medir los resultados de cada etapa en el embudo, desde las acciones de marketing, las interacciones dentro de nuestros sitios web y otras métricas clave como conversiones y el coste de adquisición de clientes. Con esos datos debes ajustar las estrategias del embudo para mantener y mejorar su eficiencia y evitar malgastar nuestros recursos.