El social proof, o simplemente prueba social si lo preferimos en español, es un tema muy importante en el comercio electrónico. Explicamos las ventajas que ofrece trabajar este concepto en una tienda online y cómo ayuda a mejorar las conversiones y a reforzar la confianza de los clientes.
Comencemos por analizar el concepto de prueba social, que básicamente se aprovecha de un comportamiento natural de las personas, que consiste en seguir las acciones o decisiones de los demás. Gracias al social proof podemos conseguir que las personas confíen en nosotros, especialmente en situaciones en las que no están seguras de cuál es la mejor opción.
Ahora que le ponemos nombre, estamos seguros que lo habrás experimentado en muchas ocasiones. Cuando ves que otras personas han adquirido un producto, y han dejado buenas reseñas, o han tenido una experiencia positiva, es natural que sientas más confianza para tomar la misma decisión. Teniendo en cuenta este concepto y usándolo en tu beneficio en la estrategia de marketing de tu tienda online, conseguirás generar seguridad y disminuir las dudas de tus clientes potenciales.
Puedes conseguir la prueba social, de diversos modos en tu tienda online. Te vamos a explicar las más frecuentes, de modo que puedas elegir las que mejor se adapten a tu negocio.
Reseñas y opiniones de clientes
Las reseñas y opiniones son el modo más frecuente de obtener la prueba social. Como sabes, consisten en valoraciones de los productos comprados por tus clientes.
Casos de estudio
Los casos de estudio consisten en relatos detallados que muestran cómo un cliente utilizó un producto para resolver con éxito un problema específico. Este tipo de prueba social requiere una preparación a menudo más trabajada por tu parte. Por tanto son menos espontáneas, pero usar casos de estudio puede ser beneficioso para ambas partes, tanto para el cliente como para el comercio online.
Testimonios
Determinados tipos de productos, frecuentemente los servicios, requieren pruebas sociales basadas en testimonios. Los clientes satisfechos pueden mediante ellos realizar una recomendación directa, que siempre será positiva para nuestra empresa.
Influencia de expertos o influencers
También podemos conseguir sacar partido al concepto de social proof mediante las recomendaciones de personas influyentes en el sector al que nos dirigimos. Por tanto, realizar colaboración con influencers puede aumentar la credibilidad de tu marca y su expansión.
A veces la prueba social puede realizarse por el simple hecho de mostrar datos estadísticos de compras o clientes satisfechos por tus servicios. Por ejemplo puedes indicar que tienes «más de 1,000 clientes satisfechos» o que «el 95% de tus clientes actuales recomiendan tus servicios».
Si te has sentido identificado en el reconocimiento de alguna prueba social en el pasado seguramente puedas asumir la importancia que tienen en las tiendas online. De todos modos, vamos a ver a continuación, algunos puntos clave.
Cómo influye en las decisiones de compra de los usuarios
Gracias a una prueba social puedes ver cómo otros han tenido una experiencia positiva. Esto ayuda a que los compradores potenciales se sientan más cómodos y motivados con su decisión de compra.
El aumento de la confianza conseguido mediante la prueba social impactará positivamente en las conversiones de tu tienda online. Al implementar elementos de prueba social como reseñas, testimonios (o cualquier otro tipo) conseguirás que tus clientes duden menos sobre tu marca o tus servicios, lo que se traduce generalmente en más ventas.
Es importante seguir ciertas estrategias para conseguir motivar a tus clientes a dejar su prueba social. Vamos a explorar las mejores prácticas que puedes implementar.
Integración de reseñas en productos y páginas de compra
Las reseñas y valoraciones de los productos deben de estar siempre presentes en las páginas de compra. Es importante que los compradores puedan ver la opinión de otros clientes, lo cual puede influir positivamente en su decisión.
Puedes ofrecer incentivos a tus clientes para que dejen sus opiniones, como participaciones en sorteos o descuentos en futuras compras.
Uso de insignias de confianza y sellos de certificación
Otro aspecto que puede funcionar en muchos negocios son las insignias de confianza y los sellos de certificación. Seguro que los habrás visto en muchos comercios. Sin ir más lejos, en Amazon encuentras sellos como «Opción Amazon» o «Los más vendidos» que no son más que pruebas sociales creadas por ellos mismos para dar más sensación de seguridad y confianza.
Publicar testimonios y experiencias de clientes reales
Por supuesto a la hora de publicar testimonios y experiencias de tus clientes es importante que sean verídicas, y además que lo parezcan. Para ayudar en este área habrás visto muchas veces el típico sello de «Compra verificada», lo que viene a reforzar la veracidad de las opiniones.
Mostrar actividad en tiempo real (compra reciente, visitas, etc.)
Otra estrategia que seguro que has visto muchas veces es la aparición de mensajes que pretenden mostrar la actividad reciente en tu tienda online. Mostrar notificaciones como «Alguien acaba de comprar este producto» o «20 personas más están viendo este artículo» son frecuentes en los comercios online. No solo pueden aumentar la confianza sino la sensación de urgencia.
Veamos ahora algunas de las mejores prácticas para conseguir maximizar el impacto de la prueba social en tu tienda online.
Comienza por conocer a tu público objetivo, lo que te dará información importante para entender cuál es la mejor prueba social en cada caso. No todos los tipos de prueba social funcionarán igual de bien para cada público.
Mostrar diversidad en las opiniones y testimonios
Cuando publiques opiniones y testimonios procura que exista una buena variedad de clientes y diversidad de opiniones y argumentos. Esto facilitará que los clientes puedan identificarse con alguna de ellas con mayor probabilidad, aumentando la efectividad de los mensajes.
Es importante ser auténtico y transparente para que las reseñas de los productos tengan el efecto deseado. A veces los testimonios demasiado exagerados pueden dar la sensación de ser falsos.
Para terminar, queremos explicarte los beneficios que una prueba social bien trabajada puede tener para tu tienda online a corto y largo plazo.
Aumento de la confianza del cliente
Como ya hemos dicho en repetidas ocasiones, la prueba social contribuye al aumento de la confianza de los clientes en tu marca y tus productos.
Incremento de las tasas de conversión
El aumento de la confianza tiene como consecuencia el incremento de las tasas de conversión de tu negocio.
Mejora de la reputación de la marca
Una marca que consiga reunir una prueba social consistente y numerosa podrá ver cómo aumenta su reputación en consecuencia. Con las opiniones de otros clientes acerca de tus productos y servicios tu empresa se posicionará como una opción confiable.
Fidelización del cliente
La confianza gracias a la prueba social no sólo permite adquirir nuevos clientes, sino también reforzar la fidelización de los clientes que ya han confiado en ti.
Reducción del coste de adquisición de clientes (CAC)
Con todo, conseguiremos mejorar uno de los indicadores clave del marketing como es la reducción del coste de adquisición de clientes. Al aumentar la confianza y mejorar las tasas de conversión, necesitarás invertir menos en publicidad para atraer nuevos clientes a tu negocio.
Las opiniones de los clientes pueden generar un efecto positivo capaz de viralizarse, atrayendo nuevos clientes que a su vez pueden aumentar el social proof, lo que realimenta aún más los efectos beneficiosos.
Adaptación a las expectativas del consumidor
Actualmente los consumidores necesitan recibir refuerzos como las pruebas sociales para decidirse a realizar las compras. Trabajar este aspecto en tu negocio permitirá adaptarte más a las expectativas de las personas que visitan tu tienda online.