En este post vamos a abordar las estrategias de marketing B2B más útiles para mejorar nuestros resultados. Veremos cómo medir la efectividad de nuestras acciones y cuáles son las herramientas más útiles cuando nuestro target está dirigido hacia otras empresas.
¿Qué es el marketing B2B (Business to Business)?
Aunque por el propio nombre seguramente conseguiremos hacernos una idea, comenzaremos explicando qué es el marketing B2B (Business to Business). Es un área del marketing específica cuando nos dirigimos a un target empresarial. Por tanto, se ocupa de las estrategias y técnicas utilizadas por las empresas para vender sus productos o servicios a otras empresas. El marketing B2B debe enfocarse en estrategias que consigan destacar cómo los productos o servicios ofrecidos pueden mejorar el funcionamiento, eficiencia y rentabilidad de las empresas.
Diferencias entre marketing B2B y B2C
En líneas generales el marketing B2B se difiere del marketing B2C (Business to Consumer) en que éste se enfoca en el consumidor final, mientras que el marketing B2B tiene como objetivo satisfacer las necesidades de otras empresas.
Aparte de la audiencia objetivo, existen varias diferencias clave entre el marketing B2B y B2C, como el ciclo de compra, que en B2B tiende a ser más largo y requiere tomas de decisiones más complejas. Además, las relaciones en B2B suelen ser más personales y buscar el largo plazo, en una asociación en la que ambas empresas obtengan beneficios.
Estrategias de marketing B2B efectivas
Entramos de lleno en el punto más relevante de este post, en el que vamos a ver las estrategias más importantes o más efectivas para las actividades de marketing B2B.
Marketing de contenidos para generación de leads
El marketing de contenidos es una actividad fundamental para atraer clientes en todos los ámbitos y el B2B no es una excepción. Esto quiere decir que debemos crear y distribuir contenido relevante en nuestro blog o en la página web de la empresa. De cara al público empresarial, además de post en un blog, serían especialmente interesantes los whitepapers, estudios de casos de éxito, así como el vídeo.
Account-Based Marketing (ABM) para personalización
El Account-Based Marketing es una estrategia que se centra en crear campañas personalizadas para cuentas específicas que manejamos en nuestra empresa. Consiste en identificar las cuentas más estratégicas y entender sus necesidades, ofreciendo mensajes adecuados para captar su atención y resolver sus problemas particulares. Esto generalmente ofrece buenos resultados y tiende a fortalecer las relaciones entre las empresas más valiosas.
Marketing de contenido especializado y autoridad de marca
En la medida de lo posible, debemos producir contenido muy especializado en las necesidades y el ámbito de trabajo de las empresas a las que nos dirigimos. La idea es establecer autoridad y credibilidad dentro de la industria objetivo. En este sentido podemos publicar artículos técnicos, informes de investigación o realizar seminarios y webinars en los que se forme a las empresas interesadas en aspectos clave para su funcionamiento.
Las redes sociales son siempre un canal importante para llegar a nuestros clientes. Sin embargo, en el caso del marketing B2B debemos centrar nuestros esfuerzos en aquellas redes donde se encuentran las empresas. En este caso LinkedIn puede ser la red social más adecuada para establecer conexiones empresariales y profesionales. Además de buscar contactos, conviene mantener un perfil activo, compartiendo contenido relevante en LinkedIn.
Email marketing segmentado y automatizado
El email marketing es una herramienta poderosa para el marketing online. En el caso de dirigirnos a otras empresas lo sigue siendo, aunque tenemos que buscar una personalización y segmentación mayor de las campañas, de modo que consigamos centrar nuestros mensajes en los puntos que resultan especialmente relevantes para grupos de empresas determinados. Las campañas de correo electrónico tienen además la posibilidad de la automatización de los mensajes, lo que puede permitir aumentar su efectividad sin requerir demasiado trabajo manual.
Webinars y eventos virtuales para generación de intereses
Como hemos dicho antes, uno de los contenidos que pueden funcionar muy bien son los webinars o eventos virtuales, donde compartir contenido útil que ayude a las empresas. Este tipo de actividades son ideales para obtener prospectos y clientes. Además son una excelente oportunidad para interaccionar con los asistentes, respondiendo preguntas y obteniendo feedback en el instante.
Estrategias de SEO y SEM orientadas a empresas B2B
No podemos olvidarnos del posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) para conseguir mayor visibilidad en Internet de manera orgánica. Paralelamente, el SEM (Search Engine Marketing), que consiste en pagar al buscador para que posicione nuestros resultados en las primeras posiciones con campañas CPC (coste por clic), será especialmente útil cuando nos dirigimos a las empresas, ya que puede ayudarnos a atraer tráfico relevante gracias a las potentes herramientas de segmentación que nos ofrece.
Herramientas y tecnologías para el marketing B2B
Para conseguir llevar a cabo todas estas estrategias de marketing podemos valernos de herramientas específicas que vamos a enumerar ahora.
Automatización del marketing para eficiencia y escalabilidad
Existen numerosas plataformas de email marketing que nos pueden ofrecer ayudas muy importantes a la hora de conseguir mejorar la eficiencia de las campañas. Estas herramientas nos pueden ayudar a automatizar los mensajes, segmentar a nuestros clientes e interesados, etc. Puedes encontrar más información en nuestro post dedicado a la mejora de las campañas de email marketing.
CRM (Customer Relationship Management) para gestión de clientes
Por supuesto, un sistema CRM será muy valioso para conseguir gestionar de manera eficiente las relaciones con los clientes. Estas herramientas nos permiten mantener el registro de las interacciones con los clientes y pueden proporcionar oportunidades de venta y segmentación.
Plataformas de analítica y seguimiento de resultados
Las plataformas de analítica nos ofrecen mucha información valiosa a la hora de entender cuál es el rendimiento de las campañas de marketing. Esto es importante porque nos permite tomar decisiones basadas en datos reales y no meras suposiciones. Gracias a estas herramientas podemos obtener también métricas clave como el tráfico web, las tasas de conversión y el ROI, de las que hablaremos un poco más adelante.
Herramientas de gestión de contenidos (CMS) para creación y distribución
Otra herramienta que nos podrá ayudar mucho para el marketing de contenidos son los CMS, que nos permitirán mantener de manera eficiente el contenido de nuestro sitio web, las landing pages, etc. Si quieres saber más, revisa qué es un CMS.
Soluciones de marketing por correo electrónico y automatización
Algunas plataformas para email marketing que podemos usar son Mailchimp, Brevo, Mailrelay o Mailgun, entre otras. Todas ofrecen herramientas similares que incluyen la segmentación de clientes y la automatización de las campañas.
Métricas clave para medir el éxito en marketing B2B
Tan importante como saber aplicar estrategias de marketing B2B es ser capaces de conocer su efectividad. Para ello tenemos que medir el éxito de las actividades de marketing B2B, lo que nos dará pie a optimizar futuras campañas. Para ello vamos a ver ahora algunas de las métricas clave.
Generación de leads y conversiones
La cantidad de leads y las conversiones que hayamos podido generar mediante nuestras campañas de B2B son excelentes métricas a tener en cuenta. Nos ayudarán a saber cuántos contactos potenciales están entrando en el embudo de ventas y, posteriormente, cuántos de ellos se convierten en clientes.
Retorno de la inversión (ROI) y Coste de Adquisición de Clientes (CAC)
El ROI se calcula con una relación entre el beneficio obtenido con el costo invertido y nos ayuda a entender la eficiencia de nuestras inversiones en las campañas de marketing. Por otro lado, el CAC se refiere al costo total asociado con la adquisición de un nuevo cliente, lo que debe incluir todos los gastos de marketing y ventas, divididos por el número de clientes adquiridos.
Engagement y calidad de las interacciones
El engagement mide la interacción de la audiencia con los contenidos y acciones realizadas en los canales donde estamos trabajando. Lo podemos calcular en función de métricas como clics, comentarios recibidos o veces que nuestro contenido ha sido compartido.
Seguimiento del ciclo de ventas y tiempo de conversión
Estas métricas incluyen el tiempo que lleva convertir un lead en cliente, así como la duración total del ciclo de ventas. Ambas ayudan a identificar cuellos de botella en el proceso de ventas y entender qué podemos hacer para acelerar las conversiones.
Análisis del Valor del Cliente (CLV) y retención
El CLV es el valor total estimado que un cliente aporta a la empresa a lo largo de toda su relación comercial. Por su parte, la tasa de retención de clientes mide el porcentaje de clientes que continúan comprando los productos o servicios de una empresa durante un periodo de tiempo determinado. Ambas métricas proporcionan una visión clara de la lealtad del cliente y la eficacia de las estrategias de fidelización que estamos implementando.
Tendencias emergentes en marketing B2B
Ya para acabar, queremos destacar algunas tendencias relevantes que están adquiriendo fuerza en el campo del marketing B2B.
Personalización y Experiencia del Cliente (UX)
La experiencia del usuario se está convirtiendo en una de las prioridades de las empresas dedicadas al B2B. La personalización de esta relación es uno de los factores más importantes para la mejora de la experiencia del cliente. Cuidarla debe ayudar a aumentar la satisfacción del cliente, lo que debe derivar en una ventaja competitiva.
Uso de Inteligencia Artificial (IA) y automatización avanzada
Otra de las herramientas que podemos usar actualmente es la IA. Gracias a las herramientas de Inteligencia Artificial se pueden analizar grandes volúmenes de datos, lo que nos ofrecerá ideas mucho más relevantes. Además debemos explorar vías de automatizar tareas de manera efectiva, lo que permite que nuestro equipo de marketing pueda concentrarse más en las estrategias y menos en los trabajos manuales.
Enfoque en sostenibilidad y Responsabilidad Social Corporativa (RSC)
Otra de las tendencias actuales son la sostenibilidad y la Responsabilidad Social Corporativa (RSC), que consisten en incorporar prácticas sostenibles y hacer patentes nuestros esfuerzos en ese sentido. Estas prácticas nos pueden ayudar a mejorar nuestra imagen de marca y la reputación, a la vez que atrae a clientes sensibilizados con la responsabilidad social y ambiental.